10 апр. 2012 г.

Оценка эмоционального интеллекта и управление продажами


Наличие лидерских качеств в процессе управления продажами - это не просто умение руководить. Это способность вдохновлять и мотивировать людей, чтобы помочь им раскрыть их лучшие качества. Безусловно, важно, чтобы лидер обладал профессиональными знаниями и организационными навыками, но истинных лидеров отличает умение управлять эмоциями.

В результате опроса Harris Interactive - в ходе которого 23,000 сотрудников различных компаний поделились своим восприятием окружающей их рабочей среды - были получены любопытные данные:

- всего 20% сотрудников вдохновлены целями компании и своей команды и полны энтузиазма воплотить их
- 17% убеждены, что руководство их компаний открыто к диалогу к своим сотрудникам и уважительно относится к ним
- около 15% доверяют компаниям, на благо которых трудятся
- и еще 15% сообщили, что компании предоставляют им все необходимое для достижения важнейших целей

Совершенно очевидно, что в большинстве компаний эмоциональная составляющая упущена из виду. Лидерам таких компаний необходимо восстановить эту связь, чтобы помочь сотрудникам понять свою ценность и важность их личного вклада в достижение общих целей компании. 

Управление продажами: Эмоциональный интеллект как инструмент удержания сотрудников 

Рассмотрим практический пример

Перед отделом Евгения поставили задачу: повысить продажи на 50%. В среднем, цикл продаж в его компании длится от 12 до 24 месяцев, а их уровень составляет около 1 миллиона долларов. Сотрудники отдела начали год с отличных показателей продаж труб. Однако, в третьем квартале в самый последний момент они упустили несколько крупных сделок, в результате чего выполнение плана оказалось под большим вопросом.

Евгений решил лично заняться закрытием каждой сделки, и стал неустанно контролировать не только каждую сделку, но и буквально каждого менеджера по продажам. Спустя несколько месяцев многие сотрудники его отдела (вначале показывавшего высокие результаты) начали искать другую работу.

Почему так случилось? В ситуации давления и стресса, Евгений "включил" свой естественный поведенческий стиль. На смену рассудительности и взвешенности пришел страх, а его предыдущий стиль более демократичного управления сменился тоталитарным и даже презрительным отношением к сотрудникам.

В хит-параде причин ухода сотрудников из компании, на первом месте - неправильное управление персоналом. Решения и поступки руководителей компании ежедневно влияют на удовлетворенность сотрудников от работы.

Под руководством эффективного мудрого лидера сотрудники стремятся развиваться и повышать результаты своей работы. Продолжая работать в компании, они начинают разделять ее ценности и цели, и соотносят достижения компании со своим личным успехом.

Интересно, что 95% разницы между хорошим и мудрым руководителем приходится на эмоциональный интеллект, в частности его межличностную составляющую: способность понимать и мотивировать окружающих. 

Благодаря четкому пониманию собственных эмоций, а также способности правильно интерпретировать эмоции других людей и соответствующим образом реагировать на них, руководитель с высоким уровнем эмоционального интеллекта (EQ) может стать выдающимся и вдохновляющим лидером. 

Внедрение EQ в общую систему управления в компании позволяет сместить акценты с недостатков команды на сильные стороны ее лидера. Вместо фраз, вроде: "Моим сотрудникам не хватает инициативы, так что я никак не могу повысить их эффективность", лидер с высоким уровнем EQ говорит: "Я могу найти подход к каждому члены своей команды, правильно мотивировать их и помочь им внести свой вклад в развитие этого проекта".

В случае Евгения, потеря половины сотрудников отдела стала чем-то вроде прозрения. Благодаря оценке эмоционального интеллекта, у Евгения повысилось понимание и осознанность его реакций, и он смог изменить стратегию своего поведения, сфокусировавшись на сильных сторонах, умениях и способностях своих сотрудников. Чем более дружелюбной становилась рабочая среда, тем более эффективной становилась вся команда, и в конечном итоге, им удалось выполнить план продаж. 

Хорошие новости: высокий EQ - не врожденное качество, его можно изучать и развивать в себе. И первый шаг на пути к этому развитию и росту в успешного лидера - оценка эмоционального интеллекта. Эффективный мудрый лидер способен создать атмосферу творчества и продуктивности, благодаря своим внутренним качествам, а не на основании внешних правил и рекомендаций.

Узнать больше об Эмоциональном интеллекте

Автор: Иванна Тэйлор
Источник: http://www.diymarketers.com
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Самое читаемое