Люди, принимающие решения: Скрытое подсознание

Автор: д-р. Рон Боннстеттер, старший вице-президент по исследованиям и разработкам

Конечной целью проведения маркетингового исследования является определение ВАШИХ отличий в сравнении с конкурентами. Один из способов добиться этой цели – понять не только «что» лежит в основе отношений, и «каким образом» они строятся, но и «ПОЧЕМУ» люди действуют и поступают именно так.
В этом месяце я хотел бы представить вам четыре книги, посвященные подсознательному мышлению, в частности такому аспекту, как «Нейро Маркетинг». Доказано, что 95% решений о покупке совершаются именно подсознательно. Безусловно, это пугающий показатель, однако это также значит, что нам нужно расширять собственное сознание и понимать, что одна лишь информация далеко не всегда может «закрыть сделку».


Итак, разрабатывая маркетинговые решения, необходимо соблюдать следующие ключевые шаги: 

Шаг 1. Поставьте «диагноз»: В чем причина их боли?

Другими словами, вы должны четко понимать, в чем заключается проблема, прежде чем вы КОГДА-ЛИБО попытаетесь предложить «лечение». В следующих постах мы более подробно поговорим о развитии активного слушания (сосредоточение внимания на говорящем). Мы также обсудим роль наводящих и открытых вопросов. В конечном итоге, первый шаг поможет вам «Понять, что люди не знают, чего они не знают!».

Шаг 2. Покажите, в чем выражается ваша уникальность, с помощью дифференцированного подхода к рекламным сообщениям.

Если вы не продаете уникальность, вряд ли потенциальный клиент определит, в чем вы принципиально отличаетесь от своих конкурентов. Продавайте не просто идею, а уникальный процесс и продукт!

Шаг 3. Пусть ваши сообщения подтверждают достижения.

Подсознание требует простоты и понятности. Хотя информация сама по себе важна, доказано, что отзывы других людей имеют большую силу, чем ваши слова, а действия лучше слов свидетельствуют о вашей вере в продукт и желании доказать это.

Шаг 4. Донесите свое сообщение к скрытому подсознанию.

Помните, что скрытое подсознание:

1 Замкнуто на себе (в своем сообщении почаще используйте обращения ВЫ и ВАШ)

2 Требует контраста

3 Реагирует только на самые осязаемые факты

4 Реагирует только на начало и конец презентации

5 Требует визуального стимула и

6 Начинает действовать под влиянием эмоций

Надеюсь, что эти комментарии заинтересовали вас настолько, что вы выберите одну из предложенных книг и всерьез изучите результаты исследований, которые предлагают взглянуть на процессы принятия решений.

Lehrer, J. (2010) How We Decide. Mariner Books, Houghton Mifflin Harcourt, New York.

Pradeep, A. K. (2010) The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind. John Wiley & Sons, Inc. Hoboken, New Jersey.

Renvoise, P. & Morin, C. (2007) Neuro Marketing. Thomas Nelson, Inc. Nashville, Tennessee.

Vedantam, S. (2010) The Hidden Brain: How Our Minds Elect Presidents, Control Markets, Wage Wars, and Save Our Lives. Random House Publishing, New York, New York.